Strategie di digital marketing: 10 punti per analizzare la tua azienda

Tra qualche riga ti parlerò dei 10 pilastri che utilizzo per lanciare o far crescere un’attività, per me o per i miei clienti.

Il focus sarà sulle attività locali, ma le strategie e gli strumenti di cui parleremo valgono in molti settori e tipi di business.

• Mindset, cultura digitale e creatività
• Offerta e personalità brand
• Identità di marca e branding
• Funnel di vendita
• Sito web
• Strategie di local marketing
• Contenuti
• Social network
• Social advertising
• Influencer marketing

Devi capire se stai ottenendo il massimo con le risorse che impieghi attualmente, o se potresti avere di più.

Pensi che la tua azienda possa dare di più?
Bene, andiamo avanti e scopriamolo insieme.

L’imprenditore deve essere consapevole che le nuove tecnologie e il digitale sono di aiuto, e ormai indispensabili, sia per la comunicazione e il marketing, che per la gestione dell’attivitá e per le vendite

Perchè?

Il cliente si aspetta un certo livello di comunicazione e di presenza, e vuole avere a disposizione degli strumenti che gli facilitino il contatto con l’azienda.

Come saprai, il prezzo per non accontentarlo, molto spesso é quello di vederlo passare alla concorrenza.

Il problema è che strumenti e mercato si evolvono e cambiano rapidamente.

Per cui bisogna stare al passo con strategie efficaci, sia nella gestione dell’attivitá, che nel marketing e nella comunicazione. Evitando di utilizzare strumenti e tattiche ormai superati.

Ci sono due modi di affrontare tutto ciò, un po’ come nel film Matrix:

Come nel film, quello che succede se scegli la pillola rossa non si può raccontare, devi viverlo in prima persona per comprenderlo davvero.

Quello che posso fare però, è mostrarti il percorso che ti aspetta se deciderai di intraprenderlo.

Questo è quello su cui dovresti concentrarti ogni giorno:

• avere una buona offerta di base, in linea con il mercato, e competitiva.
• promuoverla costruendo una buona reputazione attorno al tuo brand, sfruttando gli strumenti giusti, e i contenuti giusti.

Qui entrano in gioco i social media, i blog, la pubblicità su Facebook e quant’altro.

Sono tutti strumenti e strategie al tuo servizio per:

• intercettare i tuoi clienti e ascoltare i loro bisogni e desideri
• aumentare la popolaritá della tua azienda e migliorare la sua reputazione
• aumentare le vendite, rendere i tuoi clienti soddisfatti, e far crescere la tua azienda

Ora vedremo punto per punto, tutte le aree a cui dedicarsi, e che possono essere sviluppate un passo alla volta.

Marcel Proust disse:

“Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi”

Dalle prossime righe capirai il perchè di questa citazione.

mindset, cultura digitale e creatività ________

Prima ancora di parlare di marketing, comunicazione e strumenti digitali, bisogna aver capito l’importanza di approcciarsi a tutto questo con la giusta mentalità.

Come abbiamo detto, il mercato oggi richiede di essere elastici e adattarsi in fretta ai cambiamenti dei gusti e dei comportamenti dei consumatori.

Per farlo, bisogna prima accettare che sono queste ora le regole del gioco, e proiettare questa mentalità sull’impresa stessa.

Con il modello organizzativo giusto, ascoltando attentamente i clienti e coinvolgendo i collaboratori, si può avere un team compatto e rivolto tutto nella stessa direzione.

In questo modo si può agire velocemente, e reagire ai cambiamenti senza troppe difficoltà.
La comunicazione sia interna che esterna diventa più semplice, e i risultati migliorano.

Sei d’accordo?
Se è già così che stai lavorando, sei nella direzione giusta.

Ti lascio un ultimo consiglio prima di andare avanti: usa la creatività!
Prova a ragionare fuori dagli schemi e non aver paura di essere il primo a percorrere una strada. Gli errori e i fallimenti fanno parte del gioco, l’importante è utilizzarli come base per riprovare e migliorare.

La tua offerta deve essere buona, altrimenti puoi utilizzare le migliori strategie e gli strumenti più efficienti, ma difficilmente riuscirai ad ottenere risultati positivi.

Per buona, intendo che le sue caratteristiche principali devono avere dei benefici chiari per i consumatori, soddisfare dei loro bisogni, o esaudire dei loro desideri.

Perciò devi assicurarti di creare un’offerta partendo da cosa vogliono i tuoi clienti.

Devi conoscere a fondo il mercato in cui operi, selezionare il target a cui rivolgerti e studiare il suo comportamento.
Quali mezzi preferisce per comunicare? Dove puoi intercettarlo?

Scopri cosa desidera, e come i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo.

Lo so, non è un lavoro facile, ma con queste informazioni a disposizione tutto diventa più semplice.

Devi individuare anche le aziende che si rivolgono al tuo stesso target, e separare quelle in concorrenza con te da quelle con cui invece potresti allearti, per portare dei vantaggi a entrambi.

Poi c’è la cosa più importante, e allo stesso tempo più difficile di tutte.
I tuoi prodotti o servizi devono differenziarsi e posizionarsi in maniera originale rispetto a quelli dei tuoi competitor.

Non preoccuparti se ora qualcosa non ti è chiara, più avanti vedremo tutto nel dettaglio.

Solo una volta definito il tuo posizionamento nel mercato, e stabiliti i tuoi obiettivi, potrai iniziare a tracciare una linea di comunicazione adeguata.

Una volta chiarita e definita la personalità della tua azienda, devi pensare a come utilizzare tutte queste informazioni per creare la sua identità (visiva e non), e comunicarla al mondo intero.

Si dice che l’abito non fa il monaco, ma quando si tratta di brand identity è tutto il contrario!
Devi realizzare un vestito su misura per la tua attività, che faccia capire in pochi secondi chi è la tua impresa, cosa fa, e come lo fa.

Per dare un’idea chiara e non confondere i consumatori, tutti gli strumenti e le azioni devono essere coordinate tra loro, sia a livello visivo, che di sensazioni e messaggi trasmessi.

Facciamo una piccola distinzione.
Per un imprenditore, può essere importante curare non solo l’identità pubblica dell’azienda, ossia il corporate brand, ma anche la propria immagine personale.

In questo caso si tratterà di costruire un personal brand.

Gli strumenti e le azioni da compiere sono le stesse, ma questa volta sono rivolte a creare e fissare l’identità della persona nella mente degli utenti.

Vediamo nel dettaglio quali sono gli strumenti principali per creare un’identità di marca:

• nome
• logo, colori e font
• stile e tono di voce

Molti sottovalutano l’importanza del nome, ma oltre a identificare in maniera univoca la tua azienda, può facilitare l’acquisizione di nuovi clienti. Magari esprimendo già dal nome quello che offre l’azienda, o qual’è la sua caratteristica che la differenzia dalle altre.

Il logo sarà la prima immagine che gli utenti vedranno, dovrá completare il messaggio espresso dal nome, o in alcuni casi fare tutto il lavoro.
Quando gli utenti vedono il tuo logo per la prima volta, devono capire di cosa si occupa la tua attivitá, e quando lo vedranno successivamente, dovranno subito ricollegarlo alla tua azienda.

In ogni business, ci sono dei percorsi che gli utenti seguono, e delle azioni che compiono online e offline, sia quando entrano in contatto con la tua azienda per la prima volta, sia quando hanno già acquistato da te e continuano a farlo.

Questi percorsi, se progettati a dovere, possono fare la differenza per il tuo fatturato e la crescita della tua azienda.

Si chiamano funnel, che in inglese vuol dire imbuto.
Si presume che da un lato di quest’imbuto entrino gli utenti, ed escano dall’altro lato trasformati in clienti, o avendo compiuto un’azione importante per il tuo business.

Intervenendo su i funnel nei punti giusti, puoi:

• aumentare il numero di clienti
• aumentare la loro spesa media
• aumentare il loro numero di acquisti

Questi percorsi possono svilupparsi sia online che offline, e possono includere diversi strumenti, digitali e non.

Dato che questo argomento può risultare abbastanza complesso, passiamo subito ad analizzare la tua situazione.

Pensa a cosa succede ogni giorno nella tua azienda.
I tuoi clienti tipo, come arrivano ad acquistare i tuoi prodotti o servizi la prima volta?

Dopo il primo contatto gli vengono chiesti i loro dati? Gli vengono fornite informazioni o gli vengono proposte offerte per spingerli ad acquistare?

Prova a tracciare su un foglio uno o più passaggi che seguono i tuoi clienti, le azioni che vorresti fargli compiere, e i mezzi che utilizzi per farlo (email, volantini, social, ecc.).

Passiamo all’esempio pratico.

In molti, soprattutto in questo periodo, sottovalutano l’importanza del sito web aziendale.
Si pensa che il sito web sia ormai superato, perchè l’attenzione degli utenti è ormai concentrata sui social network.

Questo però, è un errore da non commettere.

Premesso che si possono generare dei profitti anche senza un sito web, e che ogni situazione va valutata a parte, facciamo qualche considerazione insieme.

Il sito è, e rimarrà sempre, uno strumento di proprietà dell’azienda, su cui si ha pieno controllo. È banale dirlo, ma è comunque un aspetto importante da ricordare.

I social, come altri strumenti, possono cambiare algoritmo, grafica, ecc. da un giorno all’altro, e tu puoi solo adattarti ai cambiamenti, o smettere di utilizzarli.

Sul sito web invece, sarai sempre tu a prendere le decisioni.

Inoltre, a volte anche un po’ inconsciamente, è una delle prime cose che gli utenti cercano per valutare la tua affidabilità, la prima volta che sentono parlare di te o della tua azienda.

È una tappa importante nel percorso di vendita che attraversano le persone per diventare tuoi clienti, e puoi utilizzarlo per raccogliere dati importanti su utenti e visitatori.

Può essere il centro nevralgico in cui far arrivare gli utenti una volta intercettati sugli altri media, per farli entrare definitivamente in sintonia con la tua azienda, e instaurare una relazione con loro.

Per tutti i punti che abbiamo appena visto, un sito web, diventa efficace solo se progettato a dovere.
Ora non ci soffermeremo sull’aspetto tecnico, ma come saprai, grazie ai CMS come WordPress, si possono ottenere degli ottimi risultati senza dover creare un sito con i linguaggi di programmazione.

L’importante è che sia progettato accuratamente, per fare in modo che la struttura duri nel tempo, e debba essere solo implementata, invece che stravolta a ogni cambiamento del mercato o aggiornamento dell’offerta.

Il focus principale deve essere sulla sua fruibilità dai dispositivi mobili.
In più, deve avere al suo interno dei percorsi ben definiti, che mostrino i contenuti giusti al giusto tipo di utente, in base al grado di coinvolgimento a cui è arrivato con l’azienda.

Deve essere curato e aggiornato con contenuti visivi e non.
E soprattutto, non basta creare un gran sito web, dovrai portarci delle persone a visitarlo, e i tuoi percorsi di vendita (i funnel) dovranno essere efficienti.

Come abbiamo detto poco fa, i funnel servono a convertire un utente prima in una persona potenzialmente interessata al tuo servizio, e poi in un contatto, fino a trasformarla in cliente.

Per fare questo, ogni pagina deve avere una funzione chiara e definita in precedenza.
Più saranno chiari gli obiettivi di ogni parte del sito, più si potranno misurare i risultati e migliorarli.

In questa fase sono utili gli strumenti di analisi come google analytics o Hotjar.

Insomma, il sito web resta uno strumento fondamentale per far crescere la tua attività, sia attraverso le azioni di branding, che perfezionando le vendite.

Ora immedesimati in un tuo cliente tipo, ed apri il sito della tua azienda.
Quante pagine ci sono? A cosa serve ogni pagina? Come si comporterebbe un utente che arriva sulla homepage?
Naviga il tuo sito e prendi appunti su tutto ciò che ti viene in mente.

Vediamo quello della nostra amata hamburgeria.

È appurato che le ricerche da mobile hanno ormai superato quelle dai dispositivi fissi, ed è provato che subito dopo aver fatto una ricerca da smartphone, la maggior parte degli utenti compie un’azione, come ad esempio il contatto o la visita di un’attività locale.

Se sei un imprenditore ed hai un’attività locale quindi, immagino che tu voglia fare in modo di far trovare la tua azienda a più utenti possibili che si trovano nella tua stessa zona, o che ci si troveranno a breve.

Come puoi fare?
Niente di complicato.

Hai degli strumenti a disposizione sia sui motori di ricerca, che sui social network, e volendo puoi sfruttare anche tool di terze parti.

Facciamo un rapido elenco di alcuni dei modi in cui un utente potrebbe trovare la tua attività, e quindi delle tattiche che dovresti sfruttare:

• SEO locale
  Se il tuo sito è bene indicizzato con le parole chiave relative alla località in cui si trova l’azienda, ci sono buone probabilità che compaia tra i risultati di ricerca ottenuti digitando il tipo di servizio che offri, più il nome del luogo.
• Schede locali Google My Business
  Compaiono quando un utente cerca la tua attività, o una simile alla tua (anche su Google Maps), e contengono una breve descrizione, i tuoi recapiti principali, ed altri elementi utili.
• Bing places
  Simile al precedente, ma si trova sul motore di ricerca di proprietà di Microsoft.
• Facebook local
  L’app di Facebook che geolocalizza gli eventi, inviando notifiche alle persone che si trovano nelle vicinanze.
• Apple maps e Here
  Con delle configurazioni specifiche, puoi fare in modo che la tua azienda compaia nelle mappe Apple e in quelle presenti nei navigatori installati sulla maggior parte delle automobili.

In sostanza, il local marketing
ha come obiettivo quello di far trovare la tua attività alle persone che sono nella stessa zona o che ci si troveranno, e fornirgli subito orari di apertura, posizione esatta, e altre informazioni rilevanti.

Con descrizioni ben fatte e immagini grandiose, potresti riuscire ad attirare l’attenzione degli utenti che cercano un’attività simile alla tua, spingerli a visitare il tuo sito web, e convertirli in nuovi clienti.

Quanti di questi strumenti stai utilizzando attualmente?
Prova a prendere il tuo smartphone e cercare su Google o Maps la tipologia della tua azienda, ad es. “hamburgeria”.

Sei presente nei risultati di ricerca?
E se si, cosa compare all’interno della tua scheda locale?

Segnati anche questi risultati con eventuali considerazioni.

Vale la pena di soffermarsi un po’ su questo argomento, che può fare a tutti gli effetti la differenza tra un’attività che va avanti a stento, e una che sforna nuovi clienti soddisfatti ogni giorno come fossero cupcake.

Sito web, blog, e social network sono alcuni dei canali che puoi utilizzare per dar voce alla tua azienda e costruire il tuo brand.

Questi, rappresentano l’autostrada che serve per veicolare i tuoi messaggi e distribuire i tuoi contenuti a tutta velocità.
Ma come avrai già sentito diverse volte, sono proprio i contenuti a fare la differenza.

Perchè?
Ragioniamoci insieme.

Pubblicando contenuti ideati e realizzati nel modo giusto, puoi informare le persone sul tuo servizio o prodotto, prima ancora che si mettano in contatto con te.

Puoi dare informazioni sul tuo settore in generale (soprattutto se poco conosciuto), e sulle caratteristiche specifiche dei tuoi prodotti o servizi.

In questo modo, è più probabile che le persone che entrano in contatto con te, abbiano abbastanza informazioni da evitare incomprensioni e confusione, e abbiano già deciso cosa vogliono acquistare da te, e perchè.

Scommetto che anche a te è capitato almeno una volta di avere a che fare con clienti insoddisfatti, che si aspettavano dalla tua azienda qualcosa che non potevi dargli, oppure che si sono spaventati quando gli hai comunicato i tuoi prezzi, paragonandoli a quelli di un tuo competitor che però non aveva le tue stesse caratteristiche.

Ecco, grazie ai contenuti si possono evitare situazioni come questa.

Tutti noi sappiamo cosa sono i social network, e li utilizziamo ormai da diverso tempo, quantomeno a livello personale.

C’è chi li reputa un male per l’umanità, e chi crede che siano una svolta epocale.
Sta di fatto che nel 2018 sono più di 3 miliardi le persone attive nel mondo sulle varie piattaforme, di cui 34 milioni in Italia, e continuano ad aumentare.

Ogni social ha il suo linguaggio e il suo tipo di pubblico, e gli utenti assumono comportamenti diversi.
Queste sono le piattaforme e le app di messaggistica più utilizzate nel nostro paese:

FONTE: immagine tratta dal report di Wearesocial e Hootsuite

Quello che hanno in comune è che su di loro ora è concentrata l’attenzione della maggior parte delle persone.

Ma quello che davvero li rende preziosi per un’attività, è che possono diventare una leva molto potente per il passaparola, e che ci permettono di raggiungere dei segmenti di pubblico molto definiti, e di parlargli in maniera personale.

Spesso però, quando si tratta di utilizzarli come strumenti di business, ci dimentichiamo di come li utilizziamo noi da utenti, e adottiamo un approccio sbagliato.

Per le aziende, il potere più grande dei social network, è quello di avere la possibilità di interagire con le persone una ad una, scoprire i loro gusti e le loro abitudini, e poter comunicare con loro in maniera diretta e personale.

Questo ci da l’opportunità di instaurare un rapporto molto intimo, e creare un legame forte con i clienti.
Ma soprattutto, possiamo fare in modo che siano loro stessi a parlare della nostra attività ai loro contatti.

Con le strategie e i contenuti giusti, sono uno strumento di branding molto potente, e a costi contenuti. Potenzialmente puoi raggiungere centinaia di migliaia di persone in qualsiasi posto si trovino e in qualsiasi momento.

Puoi creare contenuti diversi per ogni tipo di cliente della tua azienda, e proporre il prodotto giusto alla persona giusta.

Puoi dare assistenza ai tuoi clienti prima e dopo l’acquisto in maniera trasparente, e fare in modo che ti ringrazino pubblicamente, facendo decollare la tua reputazione online.

Rimettiamoci per un attimo nei nostri panni da utente.
Navigando su Facebook ad esempio, ti è mai capitato di fermarti a leggere un post di un tuo amico su un luogo che aveva visitato, o su un prodotto che aveva acquistato?

E ti sei mai chiesto se quel post avesse influenzato in qualche modo i tuoi comportamenti, i tuoi pensieri, o perfino i tuoi acquisti?

Questo succede molto più spesso di quanto immagini.

Torniamo al nostro foglio di appunti.
Scorri i contenuti sui tuoi profili aziendali, e guarda i like e i commenti dei tuoi utenti.

Cosa noti?
Stai creando un legame con loro, o ti stai rivolgendo a un pubblico non definito e in maniera distaccata?

Rispondi solo alle domande di tipo commerciale, o riesci ad avviare delle conversazioni spensierate e interessanti con loro?

Analizza dei contenuti a caso nei tuoi profili aziendali, e pensa se stai dando a un utente un buon motivo per condividerli, o fermarsi a leggerli.

Praticamente ogni piattaforma social ormai, consente l’acquisto di spazi appositi in cui inserire degli annunci pubblicitari, o comunque di poter raggiungere un maggior numero di persone sponsorizzando un contenuto.

Per valutare se l’advertising su un determinato social network può funzionare per la tua azienda, devi fare un ragionamento molto semplice.

Il tuo pubblico è presente e attivo su quel canale?
Il formato e il posizionamento dei contenuti pubblicitari sono adatti alla tua offerta?
È utile inserire quel tipo di inserzioni nella tua strategia di marketing?

Prima di escludere definitivamente un canale, è sempre bene fare qualche test, e basarsi sui dati.
Ma per farti un’idea, ti basta studiare i singoli network e raccogliere le informazioni presenti in rete.

Per praticità io ti parlerò nello specifico del Facebook advertising, che è quello da cui potenzialmente ogni tipo di attività può trarre beneficio.

Perchè?
Per la grandezza e la diversità del suo bacino di utenti (inclusi quelli di Instagram).

Vediamo velocemente insieme quali obiettivi puoi raggiungere con il Facebook Advertising, poi parleremo di come creare Ads che funzionano.

Per prima cosa, mette a disposizione moltissime opzioni per selezionare il pubblico a cui mostrare le tue inserzioni.

Dall’area geografica, agli interessi, alle azioni compiute dentro e fuori da Facebook.
Utilizzando la giusta combinazione puoi raggiungere il tuo target con precisione chirurgica.

I formati pubblicitari disponibili.
Sotto questo aspetto è davvero in continua evoluzione.
Oltre alle classiche foto e video, puoi creare e mostrare contenuti in diversi altri modi, come canvas, caroselli, raccolte e slideshow.

In più, puoi creare inserzioni specifiche per l’acquisizione di contatti, per la condivisione di offerte con i tuoi clienti, o per spingere gli utenti a contattarti via messaggio.

Questa è solo la punta dell’iceberg, potremmo proseguire a parlare di pixel, pubblico personalizzato e altro ancora.
Ma non è sugli aspetti tecnici che voglio portare la tua attenzione.
Come tutto il resto di cui abbiamo parlato nelle sezioni precedenti, la parte fondamentale è la pianificazione.

Se stai già spendendo in Facebook advertising e stai ottenendo dei risultati, anche se scarsi, puoi considerarti a buon punto.

Sai perchè?
Puoi trasformarli da scarsi a buoni, e da buoni a straordinari!

Ti svelo un segreto.
La vera chiave per il successo delle inserzioni su Facebook è l’ottimizzazione.

Eccoci arrivati all’ultima tappa del nostro viaggio, l’influencer marketing.

Su questo argomento, in Italia, ci sono ancora pareri contrastanti.
Basta dire la parola influencer per veder comparire strane espressioni sul volto delle persone.

C’è chi crede che siano personaggi mitologici, e chi li associa a delle celebrità.
Noi naturalmente, ne parleremo dal punto di vista del business.

Molte imprese ne stanno già traendo dei vantaggi, mentre altre ancora non ne comprendono il valore. C’è anche chi dice che sia una “tendenza” che presto andrà a scomparire.

Hai un problema che vorresti risolvere nella tua azienda?

Se vuoi il mio aiuto, qui trovi alcuni dei miei servizi.